Wojtek Skoracki: 90% osób które gościmy, nie ma pojęcia o piwie. Uczą się go u nas. [WYWIAD]

Wojtek to uśmiechnięty facet, który o piwie mógłby rozmawiać godzinami. Spotkaliśmy się w sercu Gdańska, w miejscu, które jest spełnieniem jego marzeń. Jeśli będziecie w Gdańsku, nie wahajcie się zajrzeć do jego pubu. Do Pułapki – niewielkiej knajpy mieszczącej się na ulicy Straganiarskiej. Jednak nim spotkacie Wojtka osobiście, przeczytajcie o tym, jak to jest prowadzić własny multitap.

Opowiedz mi, jak to się zaczęło? Otworzyliście się w sierpniu 2013 roku. Skąd pomysł na to, aby stworzyć multitap? 

Zacznijmy od początku, bo przecież każdy z nas czymś się przedtem w życiu zajmował. Ja z wykształcenia jestem prawnikiem. Pracowałem w kancelarii, byłem na aplikacji i byłem z tej pracy średnio zadowolony, mimo iż moim zdaniem dobrze ją wykonywałem. To po prostu nie było to.

Tomek natomiast pracował w Warszawie,. Oboje jesteśmy z Gdańska. Pracował tam w mediach. Nieszczęśliwie czy — teraz możemy powiedzieć, że szczęśliwie — stracił pracę i stwierdził, że ma już dość szybkiego warszawskiego tempa życia. No i doszliśmy do wniosku, że skoro mamy dość tego co robiliśmy do tej pory, to otworzymy knajpę. Marzyliśmy o tym od dawna. Wiele osób o tym marzy, ale niewiele osób się decyduje. To duże ryzyko, trzeba mieć dobry pomysł. Ogarnięcie wszystkiego nie jest takie proste.

Dlaczego takie miejsce? Obydwoje kochaliśmy piwo. Ja piwo kochałem od wielu, wielu lat. Moja przygoda zaczęła się w 2007 roku, kiedy wyjechałem na rok do Austrii na studia. Wystarczyło, że spróbowałem tam piw innych, niż to, co dostępne było w Polsce. Wedy zaczęły się pojawiać takie marki jak na przykład Żywe, ale nadal mocno od wyrobów koncernowych się nie różniły.

W Austrii, mimo że była to klasyka, spróbowałem czegoś innego. Poznałem piwa pszeniczne czy koźlaki, oktoberfesty, niemieckie pilsy. To nie były tylko piwa austriackie, Salzburg, w którym mieszkałem, leży od 11 km od granicy z Bawarią. Wobec tego na zakupy jeździliśmy do Niemiec, gdzie było taniej. Tam kupowałem dobre piwa dostępne w marketach. Powiedzmy, że piwa regionalne. W samym Salzburgu jest bardzo ciekawy browar w dawnym klasztorze. Genialna atmosfera, piwo polewane z drewnianych beczek. Kompletnie inne piwo.

Wróciłem do Polski i zastał mnie zawód. Znów piwo koncernowe. Zacząłem szukać czegoś innego i dotarłem do Ciechana, Fortuny i tak dalej. Coś się zaczęło dziać, chociaż to jeszcze nie był craft. Okazało się, że piwo można warzyć w domu. Zacząłem warzyć w 2009 roku.

Stwierdziłem w końcu, że knajpa to jest jakiś pomysł, na pewno w zasięgu finansowym. Browar nie wchodził wtedy w grę. Padł więc pomysł stworzenia pubu. Była idea, że ma być piwo rzemieślnicze, piwo inne. Kiedy otwieraliśmy, było już w czym wybierać. Działał Artezan, Pracownia Piwa, AleBrowar, PINTA. Poszliśmy w  tę stronę.

Jak wygląda aspekt finansowy, odbiory czy pozwolenia? Ile to trwa: od pomysłu do otwarcia?

Trwa to długo. My zaczęliśmy myśleć o tym w grudniu, a otworzyliśmy się w sierpniu. Mieliśmy jednak dodatkowe problemy, związane ze specyfiką nieruchomości. Nie zawsze jest tak trudno. Można powiedzieć, że umowę najmu podpisaliśmy w kwietniu, a otworzyliśmy się w sierpniu. Cztery do pięciu miesięcy to chyba minimum. Trochę to trwa. Trzeba pochodzić po urzędach, jednak jeśli chodzi o otwieranie lokali w mieście, to miasto faktycznie pomaga. Spotkaliśmy się z dużą życzliwością. Pewnych rzeczy się jednak nie przeskoczy: pozwolenie na budowę, remonty, wentylacja i tak dalej.

Pierwsze tygodnie. Niepewne?

Właśnie nie! Mieliśmy chyba farta. Twierdzi się, że należy mieć zapas finansowy. My się niemal spłukaliśmy doszczętnie i to musiało wypalić już na samym początku. Bo jak nie, to byłby problem. Trzeba by było szukać środków gdzieś dalej. Może kredyt?

Jednak już na otwarciu było wiele osób. W pierwszych miesiącach ciągnęły weekendy, bo tygodniu było słabo.

Siedzimy i rozmawiamy w czwartkowy ciepły, majowy wieczór. Wojtek i Tomek ustawili przed wejściem, na zamkniętej dla ruchu ulicy, stoły pachnące świeżym drewnem i żywicą. Ludzie nie mieszczą się w lokalu, a jest godzina 19:00. Jest wesoło i żywiołowo.

To jest zresztą specyfika Gdańska. Miasto nie żyje wieczorem poza wekeendami, chyba że w sezonie. Wekeendy były wtedy świetne, tak uważaliśmy. Nie było takiej sytuacji, że obawialiśmy się zamknięcia lokalu. Było i jest świetnie.

Jakie jest największe ryzyko w branży? To, że ludzie nie przyjda?

Jest trochę takich czynników. Są różne zagrożenia. W naszym przypadku ze strony sąsiadów. Generalnie, jeśli lokal działa w nocy, to sąsiedzi potrafią krwi napsuć.

Przychodzą do Was?

Nieee… raczej od razu dzwonią w odpowiednie miejsca. Najczęściej na Policję. Zamknąć lokal jest ciężko, wbrew pozorom. Drugie ryzyko, tak jak mówiłeś: ludzie. Czy przyjdą? Czy będą pili piwo, które zamówiłeś? Rachunki czy czynsz trzeba opłacić. Towar też trzeba kupić, potem sprzedać, a jeszcze coś dla nas musi zostać.

W jaki sposób kompletujecie barmanów? Na jakie cechy najbardziej zwracacie uwagę? 

To się zmieniało.

Spośród dwóch pierwszych barmanów, jeden to był nasz znajomy, więc zaufana osoba. Na początku nie wiedzieliśmy, jak to jest pracować z innymi ludźmi. Krążą przecież różne historie związane z uczciwością. Trafiliśmy na faceta, który pracował w branży przez wiele lat. Był osobą otwartą, wygadaną. Chciał nam pomóc, więc pracował u nas przez kilka miesięcy.

Nie znał się jednak do końca na piwie, ale pracował w knajpach na wyższym poziomie. Miksował drinki i wiedział, o co w tym chodzi. Ktoś, kto łączy smaki, potrafi wąchać piwo. Dużym problemem jest to, że ludzie piwa nie wąchają. Tego trzeba się nauczyć. On jednak, dzięki doświadczeniu, potrafił coś z piwa wyciągnąć. Dzięki temu, że miał gadkę, umiał też o piwie opowiedzieć.

Później znaleźliśmy Pawła. Znana osoba, pracował z Degustatorni, zaczynał w Polskim Kinie. Przyszedł i z miejsca odnalazł się za barem. Mieliśmy dużo szczęścia, że trafiliśmy na te dwie osoby.

Później musieliśmy już szukać sposobu na barmanów. Co jest ważniejsze: ktoś, kto ogarnie piwo, czy ktoś, kto ogarnia bar i wie jak się zachowywać? Ciężko jest znaleźć złoty środek.

Na pewno za barem musi stać osoba, która chce piwa próbować. Jeśli ktoś nie chce się uczyć, smakować, twierdzi, że piwa nie lubi, poczyta o nim w internecie — to nic nie da. Teoria nic nie da. Liczą się trzy rzeczy: wiedza o piwie (nie musi być ekspert, trudno nawet taką osobę znaleźć), kontakt z klientem i umiejętność skupienia się, działania za barem.

Przeskoczmy trochę do innego tematu. W jaki sposób się promujecie? Poza tym, że ludzie polecają Was dalej.

Koniecznie Facebook. Musi być aktywny, muszą pojawiać się tam informacje. W poście ogłaszającym otwarcie poprosiliśmy o to, aby ludzie ten wpis udostępniali. O dziwo, jeśli poprosisz, to działa. Ludzie mówili nam: „Przyszliśmy do Was, bo było o Was głośno jeszcze przed otwarciem„. Głównie media społecznościowe. Odezwaliśmy się też do portali trójmiejskich, gdzie pojawiły się o nas artykuły.

Jeździmy też na festiwale piwne. To jest ważne, kontakt z branżą. Środowisko piwnych freaków jest małe i trzeba do niego dotrzeć. Obecność w środowisku i zawieranie znajomości z browarami — to jest bardzo ważne.

Pytanie od czytelnika: ile szkła Wam ginie?

Dużo. Oj… bardzo dużo! Nawiązując do Twojego wpisu o szkle, pisałeś, że nie powinno się lać piwa do shakerów. Chciałeś innego szkła. Niestety, to jest duża inwestycja. Od browarów rzemieślniczych w zasadzie nie dostaje się szkła za polewanie ich piwa. Musimy wszystko kupić sami, poza sporadycznymi wysyłkami promocyjnymi z kartonem sześciu szklanek.

Były sytuacje, że dostawaliśmy od Doctora Brew karton TeKu. Nalewaliśmy do nich piwa paru osobom. Na zakończenie dnia nie było ani jednego na stanie. Szkło degustacyjne… to prawie pewne, że zostanie wyniesione. Piwo do tego typu szkła polewamy osobom, które znamy i które wiemy, że faktycznie interesują się piwem. A pamiętaj, że żyjemy jednak dzięki ludziom, którzy przychodzą i chcąc dowiedzieć się czegoś o piwie, trafiają na fajną i luźną atmosferę. Nie dzięki piwnym geekom, których jest stosunkowo niewielu w Gdańsku.

Są oczywiście osoby, które proszą o konkretne szkło. Nie ma problemu. Proszę wtedy, aby odstawić mi je na bar. Nikogo nie posądzam! Tylko kiedy zostawi szklankę na stole, to ktoś ją sobie przywłaszczy.

Ludzie o dziwo wynoszą dużo shakerów. To jest szkło, które można kupić w Tesco. Czteropak za 10 złotych. Jak ktoś chce, to niech pojedzie do Tesco i kupi sobie od razu cztery! To nie jest duża kwota! Ilości szkła, które giną… to jest niesamowite. Bywają weekendy, kiedy dostawia się 40-60 nowych szklanek i na koniec weekendu jest stan taki, jaki się miało przed ich dostawieniem. W ciągu dnia ginie kilkadziesiąt szklanek!

Nie jest to codzienność, ale takie weekendy się zdarzają. To w nas uderza.

Pozostańmy jeszcze na chwilę w temacie klientów. Jakich klientów najbardziej lubisz? Czy w ogóle zdarza się, że idziesz z klientem do stolika sobie porozmawiać?

Zdarza mi się, oczywiście. Najczęściej, kiedy nic się nie dzieje. Bywa też, że barmanów muszę przywołać do porządku. Bardzo ważny jest kontakt z klientem, natomiast w momencie, kiedy jest duży ruch, nie można pozwolić na to, aby klient czekał przy barze 10 czy 15 minut. Ludzie się wkurzają, wyjdą i mogą już nie wrócić.

A cechy klientów, których najbardziej lubisz?

Lubię ludzi, pewnie byłoby mi łatwiej powiedzieć, których nie lubię! [śmiech]

Dobrze! Zmieńmy pytanie: jakich klientów NIE lubisz?

O rany… Będziemy to ciąć!

To jest chyba dobre pytanie? Ten, kto przeczyta ten wywiad, będzie wiedział jak zachowywać się przy barze!

Mogą też powiedzieć, że się wymądrzam!

Są osoby, które stoją długo przy barze (kiedy jest duży ruch) i starają się przykuwać całą uwagę barmana. Taka osoba ciągle mówi do Ciebie, zadaje pytania, nalewasz innym piwo, a ona wciąż mówi. Cały czas mówi, a to rozprasza. Po takim wieczorze jest się trzy razy bardziej zmęczonym. Takiego klienta nie chcesz przecież zignorować, żeby nie pomyślał, że jesteś niegrzeczny. Chcemy każdego klienta zadowolić, żeby czuł się dobrze. Nawet takiego, który gada i mu się usta nie zamykają.

Do niektórych nie trafia jednak prosta aluzja.

Są osoby, którym zawsze coś w piwie nie pasuje. Nawet gdy jest bardzo udane. Przychodzą i narzekają.

Można oczywiście narzekać. Ja sam będąc w różnych miejscach, rozmawiam nierzadko z barmanem i utyskuję na dane piwo. Narzekanie na piwo na głos… ludzie słyszą, o czym mówisz. Większość osób nawet tej wady nie wyczuje i to piwo większości będzie smakować.

Oceniający na głos to osoby, które chcą się trochę popisać, obsmarowując jakieś piwo. Niestety, odstraszają w ten sposób klientów. Być może ktoś chciał dane piwo kupić, ale usłyszał, że jest niesmaczne i go nie kupi.

Jest też trochę osób, które piwa uczyły się u Kopyra. Przychodzą do pubu, proponuję im świetną warkę, a oni ślepo brną w inne.  Nie widzą nic poza utartym schematem. Kopyr powiedział na vlogu i chcą tego samego. Wolą piwo obiektywnie gorsze niż obiektywnie lepsze.

Nie przepadamy też za otwieraniem o 15:00, kiedy klient wchodzi do nas o 15:01. To stresuje. Nie zapaliliśmy jeszcze światła, nie włączyliśmy nawet muzyki.

A gdyby ktoś z narzekających chciał zwrócić wadliwe piwo?

Mieliśmy parę takich sytuacji, że sami odłączaliśmy beczki. Zdarzało się, że piwo było wadliwe. Najczęściej reklamacja w browarach była uwzględniana, albo dogadywaliśmy się w inny sposób. Kiedy współpraca idzie dobrze, a zdarzają się wpadki, to nie domagamy się zwrotów.

Zwroty od klientów zdarzają się w przypadku butelek. Były takie, które przyjmowaliśmy bez problemów. Cała partia była okej, a w danej butelce piwo kwaśniało. Przyjmowaliśmy też takie reklamacje, kiedy uważałem, że piwo jest dobre. Nalewałem wtedy inne piwo, wiedząc że kolejna butelka będzie taka sama. Kilka piw wyleciało tak z portfolio, bo wiele osób miało do nich zastrzeżenia. Najczęściej były to popularniejsze lagery. Zdarzają się reklamacje, nie ma z tym problemu, chociaż często zależy to od barmana, który sam może zadecydować.

Lepiej stracić jedno piwo i polać coś dobrego, niż stracić klienta, który jeszcze postawi nas w złym świetle przed swoimi znajomymi.

Siedzimy na krótkiej ulicy. W bliskim sąsiedztwie znajdują się tutaj trzy Puby: Wasz, Cafe Lamus i Lawendowa 8. Istne mikrozagłębie. Czy macie jakieś ustalenia, dotyczące lania konkretnych piw? Rzadko kiedy się dublujecie. Idziesz do nich, sprawdzasz co leją i lejesz coś innego? W jaki sposób to rozwiązaliście?

Żyjemy bardzo dobrze! Gdańsk potrzebuje lokali, potrzebuje ludzi wyciągnąć na miasto. Od kilku lat jest coraz lepiej, kilka lat temu wieczorami to miasto umierało. Ludzie zaczynają wychodzić do knajp. Mamy na tyle małe lokale, że zimą nie jesteśmy dla siebie konkurencją. Jak gdzieś zabraknie miejsca, to przejdzie się do kolejnego lokalu. Wymieniamy się trochę klientami.

Na początku zwracaliśmy uwagę na to, co lejemy. A i tak zdarzały się sytuacje, że podpinaliśmy to samo. Nadal zdarza się tak podczaspremier. Nie robimy inspekcji, chociaż mając do wyboru dwa piwa, raczej podepniemy inne, niż oni. Jakoś tak… samo wychodzi, samo działa. Nie wiem nawet jak… [śmiech]

W jaki sposób dobieracie piwo na kranach? Mają tutaj znaczenie preferencje osobiste? Mocno współpracujecie z Artezanem i Pracownią Piwa.

Uważamy, że Artezan i Pracownia to najlepsze browary w Polsce. Dlatego je chętnie lejemy. Staramy się to wyważyć. Mieszamy nowości i perełki dla beer geeków, i coś, co się sprzeda. Z niektórych browarów zrezygnowaliśmy. Browary, których piw klient chce, są obecne. Jest naprawdę wiele składowych! Nasze nowe podejście jest takie, że na jednym kranie chcemy mieć pszenicę. Chcemy proponować American Pale Ale, India Pale Ale, bo to wciąż jest trend i — wbrew znudzeniu piwnych geeków — ludzie tego chcą. IPA rządzi. Do tego piwo ciemne: stout, black ipa. Te piwa sprzedają się wolniej. Chcemy mieć także coś mniej spotykanego: belgia, kwas, saison.

Dzisiaj podpięliśmy Bambra. Pszenicę. Beczka się kończy. Ludzie nie zawsze chcą piw goryczkowych, pszenica często trafia w ich gusta.

Sprowadzacie piwo butelkowe zza granicy. Jak to wygląda?

W Polsce jest kilku liczących się importerów piw zagranicznych. Mają w swojej ofercie naprawdę wiele przeróżnych piw z całej Europy, a pojawia się także Ameryka. Zamawiając beczki, przy okazji bierzemy trochę butelek. Na początku braliśmy IPA, bo to się sprzedawało, ludzie o to pytali. Wtedy jeszcze nie było tylu piw w tym stylu, więc ludzie szukali, pili IPA zza granicy. Kiedy pojawiło się od zatrzęsienia piw w tym stylu z Polski, a jeszcze szło to w parze z jakością…

Tyle się narzeka na jakość polskich piw, że poziom polskiego kraftu to jest tragedia. Ja się z tym nie zgadzam. Spróbowałem wielu piw zza granicy. Naprawdę jest tyle piw, których nie musimy się wstydzić. To jest fantastyczne!

W pewnym momencie IPA zagraniczne przestało się sprzedawać. Po co ktoś ma płacić 20 złotych, kiedy za 10 czy 11 złotych ma porównywalne jakościowo piwo z Polski? Wtedy zaczęliśmy szukać RISów, o które nie jest łatwo. RISów w normalnych cenach. Nadal obawiamy się sprowadzać beczkowe piwa, które kosztowałyby więcej niż 30 czy 35 złotych za pół litra. Szukamy RISów w rozsądniejszych cenach. Pojawia się DeMolen, Hornbeer. Nadal jest mało RISów z Polski, więc ludzie szukają zagranicznych.

Zaczniemy lać także trochę kwachów, bo bierzemy je w butelkach i mamy ich — spośród butelkowych piw z zagranicy — najwięcej. Wiele osób o nie pyta. Staramy się kupować te tańsze, ale są klienci, którzy biorą kwaśne piwo niezależnie od ceny. Są chorzy na tym punkcie… [śmiech]

RISy i piwa kwaśne to jest teraz trend wśród piw zagranicznych.

Co z piwem, które się nie sprzeda? Dopijasz na zapleczu?  

Dzieją się czasem dziwne, niewytłumaczalne rzeczy. Kiedyś, gdy piwo nam się pieniło, to nie wiedzieliśmy co z tym zrobić. Uczyliśmy się wyszynku. Dochodziło do sytuacji, że spośród 6 kranów, 5 się pieniło. Był taki dzień, okropny wstyd. Laliśmy piwo przez pół godziny.

Zdarzają się, jak już wspomniałem, rzeczy niewyjaśnione. Piwa nie można było sprzedawać. Zawsze próbujemy piwa, które podpinamy, zlewamy codziennie po otwarciu resztki, które przez noc stoją w wężu. Odpinaliśmy wtedy takie resztki i wyrzucaliśmy na śmietnik.

Przeterminowane butelki lądują na zapleczu i albo wypijamy je sami, albo zdarza nam się wylać jakieś piwo. Dotyczy to raczej tańszych piw. Miłosław nam się kiedyś przeterminował. Trudno to zrobić w przypadku tego piwa. Zdarzało się piwo wystawić na śmietnik i jakiś Pan miał wtedy niespodziankę.

Uczulamy barmanów na piwa, które mają krótsze terminy. Dokłada się piw do lodówki w taki sposób, aby sprzedawały się najpierw piwa z krótszą datą, jak np. Ciechan.

Czy ludzie dzielą się z Tobą przy barze tym, skąd czerpią wiedzę na temat piwa?

Oczywiście, chociaż 90% osób które gościmy, nie ma pojęcia o piwie. Już o tym mówiłem. Ja i Tomek mamy już na tyle wyczulony zmysł, że słuchając kogoś, już w trakcie rozmowy wiemy, co tej osobie może zasmakować. To jest bardzo ważne, a wynika ze znajomości asortymentu i doświadczenia. Wiele osób uczy się piwa u nas.

Ale jednak… jednak ten Kopyr [śmiech]. Kopyr ma duży wpływ i dużą ilość słuchaczy. Przychodzą do nas goście i opowiadają, co u niego usłyszeli. Są też osoby, które warzą piwo. Najpierw zaczynają piwo warzyć, później zaczynają się interesować. Akurat jest to jest dla mnie niezrozumiałe.

Chęć taniego nachlania się? :)

Może tak. Zrobią piwo za 50 groszy, a później zaczynają odkrywać i poszukiwać. No ale to dobrze, rośnie grupa osób świadomych, które uciekają od bezsmakowych lagerów, potem wciągną kolejnych i kolejnych w świat dobrego piwa. Ja się cieszę.

Poza Kopyrem wpływ mają oczywiście także inni blogerzy, pojawiają się nazwy blogów chociażby. „Przeczytałem o tym piwie na takim a takim blogu.” — mówią. Środowisko blogerów na pewno oddziałuje. Browar.biz coraz mniej. Kiedyś ludzie częściej wspominali Browar.biz, teraz ludzie przenoszą się na Facebooka i blogi piwne.

Czyli czuć to przejście z forów na blogi?

Czuć jak najbardziej. Ale to chyba nie tylko w sferze piwnej. Fora niestety umierają, a szkoda, bo jest wiele fajnych miejsc tego typu w sieci. Forów profesjonalnych, skąd można wyciągnąć masę wiedzy. Posty na forach są bardziej rzeczowe, tam są inni ludzie. Kiedy zaczynałem przygodę z piwem, to na Browar.bizie bywałem po kilka godzin dziennie. Trochę mi tego szkoda.

Nie wiem, czy mi cokolwiek zdradzisz, ale mam takie bardzo bezpośrednie pytanie. Jaka jest z tego kasa? Czy to jest biznes, w który warto wchodzić?

To zależy, kto czego oczekuje i kto ma jaką pracę, ile zarabia czy zarabiał. Jeśli ktoś liczy na jakiś nagły zysk czy ogromne pieniądze, to pewnie się rozczaruje. Nieprzypadkowo wśród milionerów na świecie najmniej pochodzi z branży gastronomicznej. Na tym nie da się zrobić dużych pieniędzy, ale da się z tego żyć.

Gdybyś mógł dać przyszłemu właścicielowi mutlitapu czy pubu jedną, konkretną radę…

Ktoś mi to kiedyś powiedział, pewnie będzie to czytał: „Jeżeli znasz się na piwie, kochasz to, jeśli jest to Twoja pasja, to Ci się na pewno uda”.

Zaryzykuj. Jestem pewien, że Ci się uda.